Təqdim etdiyiniz brend bazarda çox yaxşı bir vəziyyətdə və ya bazar lideri ola bilər, amma gələcəyi təxmin etmək və strateji planlama üçün daima bazarın nəbzini tutmaq lazımdır. Mövcud bazarın datalarını (bazar və onun iştirakçıları haqqında məlumatları/verilənləri) bilmədən və onları doğru şərh etmədən bu gün və ya gələcək üçün plan qurmaq təməlləri olmayan bina inşa etməyə bənzəyir.
Yalnız öz təcrübələriniz və intuisiyanızla, heç bir bazar araşdırması etmədən, ölçmə və qiymətləndirmə aparmadan məhsul və xidmətlər təklif etdiyiniz zaman dəyişən bazar dinamikasından xəbərdar olmadığınıza görə məhsulunuz zamanla bazar payı itirməyə başlayacaqdır. Halbuki, bazar və müştərinin yenilik, dəyişiklik, uyğun qiymət, satış sonrası dəstək, innovativlik kimi gözləntiləri var və bu gözləntilər daim dəyişir və yenilənir. Yeniliklərə ayaq uydurmadığınız zaman istər bazara yeni məhsul çıxarın, istərsə də, olduğunuz bazarda davam edin, rəqiblərinizin gerisində olacaqsınız. Bu o deməkdir ki, fəaliyyət göstərdiyiniz bazarda bazar araşdırması etməyiniz zəruridir.
Bazar araşdırması etdikdən sonra
- Hədəf kütləniz kimdir?
- Bazarın böyüklüyü nə qədərdir?
- Dünyada bu bazarın böyüklüyü nə qədərdir?
- Ölkədə bu bazarın böyüklüyü qədərdir?
- Rəqiblər kimlərdir?
- Rəqiblərin bazar payı nə qədərdir?
- Sektorda fürsətlər və təhlükələr nələrdir?
Kimi suallara aydın cavablar tapa bilərsiniz.
Deyək ki, bu suallara, bəlkə də daha çoxuna cavab tapmaq və bu cavablara əsaslanaraq işinizlə bağlı strateji və idarəetmə qərarları vermək üzrə bir bazar araşdırması gerçəkləşdirdiniz. Nəticədə bəzi dataları əldə etdiniz, amma sadəcə əldə olunmuş datalardan tətbiq edilə bilən nəticə çıxarmağınız çox çətin olacaqdır. Önəmli olan bu dataların doğru analiz və şərh edilməsidir. Yaxşı və keyfiyyətli araşdırma hesabatı işinizlə bağlı ortaya çıxan kritik suallara cavab verməklə yanaşı, sizə strategiyanızı müəyyən etməyə kömək edəcək fəaliyyət istiqamətləri də təqdim edəcəkdir.
Bazar araşdırması bir şirkətin uğuru üçün çox vacib olsa da, büdcə ayırmaq məsələsinə gəldikdə bir çox şirkət bunu bir maddi yük olaraq görür. Keyfiyyətli bazar araşdırması həmişə ucuz başa gəlməsə də, sadəcə marketinq üçün yox, bütünlüklə şirkət üçün çox əhəmiyyətlidir. Faydaları xərci üstələyir. Burada sadəcə olaraq, xərclənən maddi vəsaitə investisiya kimi baxmaq lazımdır. Bəzi şirkətlər bazar araşdırmalarının olmamasını və ya qeyri-kafi araşdırmasının olmasını şirkəti riskə atdığını başa düşür. Lakin digərləri isə hələ də, bazar araşdırmasına maliyyə ayırmamaq üçün ciddi səylər sərf edir. Bunun əhəmiyyətini bilmək üçün sadəcə olaraq keyfiyyətli bazar araşdırmasından istifadə etməklə necə uğurlu nəticələr əldə edildiyini görmək lazımdır.
Bazar araşdırmasından satışları artırmaq üçün istifadə etmək
Bazarı anlamaq yaxşı bir satış planı hazırlamaq üçün ilk addımınızdır. Bazarı anlamaq üçün isə bazar araşdırması etmək lazımdır. Yəni, effektiv satış planı bazar araşdırmalarına söykənir. Satışda uğurlu olmaq üçün sadəcə nə satdığınızı bilmək kifayət etmir. Eyni zamanda ümumi mənzərə, rəqabət və trendlər də daxil olmaqla bazarın özünü öyrənməlisiniz. Mövcud olduğu təqdirdə, bazarın əsas oyunçularıı və onların hərəkətlərindən daim xəbərdar olan bazar araşdırması satışa ciddi bir dəstək verir.
Hədəf seqmentinizi ümumiləşdirərək təsvir edin:
- Hədəflədiyiniz seqment;
- Həmin bazardakı insanların tipləri;
- Hər seqmentdə ölçülər;
- Əvvəlki satış həcmi və potensial satış həcminə görə seqmentasiya.
Bazar araşdırması əsasında təsvir edin:
- Nə üçün satdığınız məhsula və xidmətə tələb var?;
- Hazırda bazardakı mövqeyiniz necədir – güclü/zəif tərəfləriniz və fürsətlər/təhlükələr daxil olmaqla;
- Rəqiblərinizin güclü və zəif tərəfləri, fürsət və təhlükələri.
Satış planınıza seçdiyiniz bazarda yaranan və ya proqnozlaşdırılan trendləri də daxil etmək mümkündür.
Bazar araşdırmasından yalnız marketinq üçün istifadə etmək qaçırılmış fürsətdir
Əksər şirkətlərdə müştəri zəkası (customer intelligence) - yəni müştəri məlumatlarının toplanması və təhlili əsasən müştəri münasibətlərinin yaxşılaşdırılması üçün istifadə olunur. Müştərinin alış tərzini və tezliyini daha yaxşı başa düşməklə məhsul təkliflərinizi daha effektiv şəkildə idarə edə bilərsiniz. Ağıllı şirkətlər bunun marketinqin effektivliyinə potensial təsirini başa düşürlər. Xüsusilə, yeni texnologiyalar və sosial media vasitəsilə alınan məlumatların toplanması, analizi və istifadəsi imkanları müştəri davranışlarındakı trendləri və yenilikləri müəyyənləşdirmək üçün güclü bir vasitədir.
Şirkətlər mövcud müştəriləri haqqında məlumatları toplayıb, onlara yenilənmiş məhsullar təklif edə bilər. Məsələn, forklift (avtokar) istehsalçısı Fenwick forkliftlərinə məlumat toplayan radiotezlik identifikasiyası (RFID) sensorları quraşdırdı və müştərilərindən onun avadanlıqlarını necə istifadə etməsi ilə bağlı məlumatları toplamağa başladı.. Bu araşdırmadan istifadə edərək maşınlarına uzaqdan izləmə, müştəriyə məxsus intranet və forklift üçün sürücülük məktəbi təsis etdi. Bu gün 500 milyon avro olan gəlirinin 50%-ni son on beş ildə əlavə olaraq verdiyi bu xidmətlərdən əldə edir.
Şirkətlər müasir dövrdə yalnız öz müştərilərindən aldığı məlumatlarla deyil, həmçinin onlayn olaraq dünyada insanların müzakirələrini və fikirlərini təhlil edərək böyük fürsətlər əldə edə bilərlər. Məsələn, Schwarzkopf veb saytının trafik və satış baxımından işini yaxşılaşdırmaq üçün bu tipli bir araşdırma etmək istədi. Şampun istehlakçılarının əslində nə axtardığını başa düşmək və saç baxımındakı problemləri bilmək üçün bloglarda milyonlarla istehlakçının rəylərini şərh alqoritmaları vasitəsilə analiz etdi. Nəticədə istehlakçıların saç tiplərinə fokuslandığı məlum oldu. Şirkət veb saytını yenilədi, brend və məhsul siyahısı əvəzinə saç tiplərinə (buruq saçlar, nazik saçlar, sarı saçlar və s.) yönəldi. Veb trafiki on dəfədən çox artırdı, satışları da həmçinin kifayət qədər çoxaldı.
İndi siz düşünün, şirkətiniz hansı fürsətləri itirir?!
Bazar araşdırması yalnız mövcud fikir və qərarlarınızı dəstəkləmək üçün deyil, qərarlarınıza istiqamət vermək üçün edilməlidir. Güvənilən araşdırma şirkətinin sizin şirkətinizə özəl hazırladığı hesabat nəticəsində strateji planlanlarınızda dəyişikliyə vadar edəcək tapıntılar ortaya çıxa bilər. Nəticələr sizə “Xeyr, bu sektora girilməməlidir”, “Bu şirkətə yatırım edilməməlidir” deyə bilər. Araşdırma zamanı və sonrasında açıq fikirli və bitərəf olmaq ən önəmli kriteriyalardandır. Araşdırma nəticələrinin əvvəldən müəyyən edilən fikirlərə uyğun hala gətirilməyə çalışılması isə mütləq mənfi nəticələrə gətirib çıxaracaqdır.
İstinadlar: